Kommunikationsstrategien im B2B: So gehts!

Vor Kurzem haben wir euch den Unterschied zwischen B2C und B2B hinsichtlich der PR-Arbeit in unserm Blog erklärt. Wie aber unterschieden sich die Kommunikationsstrategien? Was genau müssen PRler bei B2B-Kunden beachten? Wir klären euch auf.

Drei Grundregeln für die Business-Kommunikation

Strategische Kommunikation ist heutzutage im Business ein Muss. Denn ohne Strategie kann die Kommunikation schnell aus dem Ruder laufen und Botschaften transportieren, die dem Unternehmen im schlimmsten Fall sogar schaden. Unternehmen müssen sowohl intern als auch extern drei Regeln beachten:

1. Sie müssen sich klare Kommunikationsziele setzen bzw. eine gezielte Kommunikationsstrategie entwickeln.
2. Sie müssen die passenden Werkzeuge für diese Ziele auswählen und richtig einsetzen.
3. Sie müssen die passenden Kanäle für die Kommunikation auswählen und mit den richtigen Inhalten bespielen.

PR-Arbeit im B2B: Mehr Absatz und ein poliertes Image

Wie man zu diesen Kommunikationszielen kommt? Das ist die Aufgabe einer PR-Agentur! Sie findet heraus, welches Image kreiert werden soll und was im Fokus der Kommunikation stehen sollte. Wenn die klaren Ziele dann feststehen, ergibt sich daraus die Kernbotschaft und auch die geeigneten Kanäle. Im Unterschied zur Kommunikation im B2C dient die PR-Arbeit im B2B mit ihren Maßnahmen NICHT zur direkten Leadgenerierung oder Umsatzsteigerung. In erster Linie soll die Bekanntheit des Unternehmens gesteigert und das passende positive Image aufgebaut werden. Denn letzteres spielt im B2B-Bereich eine entscheidende Rolle. Geschäftskunden prüfen ihre Partner sehr genau und legen Wert auf Zuverlässigkeit, Vertrauenswürdigkeit und Gewissenhaftigkeit.

Darauf legen B2B-Kunden bei der Kommunikation Wert.

• Ganz oben auf der Liste der Kommunikationsmaßnahmen steht die Herausarbeitung eines Alleinstellungsmerkmals oder auch des USPs (Unique Selling Proposition). Dem voraus geht eine Analyse des Unternehmens und des Wettbewerbs, der Zielgruppe und der Touchpoints.
• Beim Endkunden ziehen Emotionen – das weiß jeder Marketing- oder PR-Profi. Für B2B gilt diese Regel zwar auch, denn dahinter stecken ja schließlich ebenfalls Menschen. Dennoch beweisen Studien, dass hier der Anteil der harten Zahlen und Fakten an der Kaufentscheidung deutlich größer ist. Eine gelungene Kommunikation berücksichtigt also beides zu gleichen Teilen.
• Weiteres wichtiges Thema: Expertise und Themenführerschaft. Hohe Kompetenz in einem speziellen Fachgebiet zu demonstrieren, hilft das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Wer das eingängig beweist, wird irgendwann zum „Themenführer“, das heißt zur verlässlichen Instanz für Fragen rund um das unternehmensspezifische Thema. Themenführerschaft ist also das Ergebnis langjähriger, intensiver und strategisch geplanter PR-Arbeit und zahlreicher Veröffentlichungen in der Fachpresse und anderen Medien.

Maßnahmen zur Umsetzung

Für die Umsetzung der Kommunikationsstrategie gibt es zahlreiche verschiedene Wege, wie z. B:

• Klassische PR-Arbeit: Erstellung und Veröffentlichung von Fachartikeln, Case-Studies usw. in relevanten (Fach-)Magazinen.
• Content Marketing: die Produktion relevanter Inhalte für die Zielgruppe wie Blogs, Social-Media-Beiträge, YouTube-Videos, E-Books, Whitepaper und Newsletter.
• Printprodukte: Gedrucktes Informationsmaterial liefert detaillierte Informationen und ist im B2B-Marketing ein wichtiges Werkzeug.
• Messen: Aufbau und Pflege von Medien- und Kundenkontakten.
• Werbung: Im B2B-Bereich liegt der Fokus auf nachprüfbarem Informationsgehalt, der rationale Kaufargumente liefert, im Gegensatz zu emotionaler Übertreibung im B2C.

Kurz gesagt: Eine durchdachte Kommunikationsstrategie im B2B erfordert klare Ziele, die richtige Botschaft, den passenden Kanal und eine kontinuierliche Pflege. Nur so können Unternehmen ihre Ziele effektiv erreichen und ihre Position am Markt stärken.