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Warum Success Stories deinen Vertrieb unterstützen

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Stell dir vor, dein Vertriebsmitarbeiter sitzt im Gespräch mit einem interessanten, potenziellen Kunden. Doch sein Gegenüber, der Geschäftsführer, ist noch nicht 100% überzeugt vom Nutzen eures Produktes oder eurer Dienstleistung. Ihm fehlen die Belege für den Erfolg. Auch wenn der Vertriebsmitarbeiter mehrfach betont, dass eure Kunden allesamt zufrieden und erfolgreich sind, glaubt es nicht so recht. „Behaupten kann man ja viel, der will ja schließlich zum Abschluss kommen“. Sicher kennst du das selbst, wenn dir ein Verkäufer gegenüber sitzt oder steht.

Plötzlich zieht dein Vertriebsmitarbeiter mehrere Success Stories in gedruckter Form aus der Tasche. Dein Unternehmen hat sich in den vergangenen Monaten die Mühe gemacht, über erfolgreiche Projekte mit zufriedenen Kunden mehrere solcher Erfolgsgeschichten schreiben zu lassen. Die Kunden haben deinem Unternehmen eine Referenz gegeben.

Er überreicht die Dokumente, der Geschäftsführer wirft einen kurzen Blick drauf und seine Miene erhellt sich. „Das habe ich gebraucht“, sagt er. „Dieses Unternehmen hatte fast genau das gleiche Problem wie wir. Und ihr habt es dort gelöst. Jetzt unterschreibe ich“.

Natürlich ist es nicht immer so einfach. Aber das Prinzip wird klar.

Vertrauenswürdiger Content beeinflusst Kaufentscheidung im B2B-Bereich

Laut der Studie „2016 Content Preferences Survey“ von Demand Gen Report sagen 51% der B2B Käufer, dass sie bei der Kaufentscheidung mehr Content aufgreifen als noch vor einem Jahr.  Dabei muss für 100% der Befragten der Content aus verlässlicher Quelle kommen, um ihre Kaufentscheidung zu beeinflussen. Und was ist verlässlicher als die Meinung deiner Kunden?

Auf die Frage, welchen Content die Einkäufer während ihres Entscheidungsprozesses am meisten vertrauen, steht die Case Study (andere Bezeichnung für Success Story) mit 72 Prozent auf Platz 2.

Übrigens: Bei der Content-Art, die währen des Entscheidungsprozesses genutzt wurde, steht die Case Study mit 73 Prozent auf Platz drei. Platz ein nehmen mit 82 Prozent die Whitepaper ein. Darüber haben wir auch bereits berichtet.

Was ist der Grund für das Verhalten des Geschäftsführers?

Die Referenz eines zufriedenen Kunden hat mehr Überzeugungskraft als die beste Werbeaussage. Denn Empfehlungen und Aussagen eines Kunden wirken einfach glaubwürdiger als eigene Slogans und Versprechen.

Kein Kunde käme vermutlich auf die Idee, etwas schönzureden oder gar weiterzuempfehlen, von dem er selbst nicht überzeugt ist. Ist er hingegen bereit, dem Unternehmen eine Referenz zu geben, zeugt das davon, dass er mit dem Produkt und den Serviceleistungen zufrieden ist.

Solche Referenzen in gedruckter oder digitaler Form stellen ein äußerst wirkungsvolles Instrument dar, um Vertrauen in deine Leistungsfähigkeit und die Qualität deiner Angebote aufzubauen.

Referenzmarketing

Wusstest du, dass es für diese Art der Neukundengewinnung mit Hilfe von Referenzen einen Begriff gibt? Referenzmarketing.

Beim Referenzmarketing systematisiert ein Unternehmen den gesamten Vorgang, nominiert und verwaltet Referenzgeber und organisiert die Produktion von Referenzmaterialien.

Bei uns zum Beispiel ist der Prozess der Erstellung solcher Success Stories standardisiert. Wir haben fertige Fragebögen für dich und deine Kunden parat, die nur ein wenig individualisiert werden. Wir übernehmen auf Wunsch die Interviews mit deinen Kunden, schreiben die Success Story und layouten diese in deinem Corporate Design. Anschließend stoßen wir auf Wunsch den Druckprozess an. Parallel wird eine längere Version des Success Story für die Medien erstellt, die wir jeweils relevanten Fachmedien deine Branche und der Branche deines Kunden anbieten. So entsteht eine Win-Win-Situation für dich und deine Kunden.

Was eine gute Success Story ausmacht, kannst du übrigens in einem andern Blogartikel nachlesen. Im Grunde ist das Prinzip einfach: Kunde berichtet über seine Probleme, Schmerzen, Herausforderungen. Er suchte nach einer Lösung und fand dein Unternehmen. Dein Unternehmen hat ihm die Schmerzen genommen und der Kunde ist glücklich. Fertig.

Willst du auch solche Success Stories über deine Kunden schreiben, die du deinem Vertrieb mitgeben kannst? Dann melde dich unverbindlich bei uns.

 

 

Erfolgsgeschichte schreiben will gelernt sein – was eine gute Success Story ausmacht

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Neben Fachartikel und Anwenderbericht existiert eine dritte Form des Berichts in der Pressearbeit – die Success Story (oder Case Study, deutsch Anwenderbericht oder Erfolgsgeschichte). Wenn diese gut geschrieben und an den richtigen Stellen platziert ist, kann sie viel mehr leisten als eine bloße Referenz. Sie erzählt vom Erfolg – dem des Kunden und dem eigenen. Sie stellt Dienstleistungen dar und bildet Prozesse ab, die dem potenziellen Neukunden zeigen, dass man´s drauf hat und Ähnliches schon erfolgreich leisten konnte. So erzählt nicht das Unternehmen von sich selbst und wirbt für sich, sondern es lässt die Kunden sprechen. Dies verleiht dem Inhalt Authentizität, dokumentiert die Erfahrungen des Unternehmens und schafft vor allem Vertrauen in die Produkte oder Leistungen.

Kurz und knackig

In der Kürze liegt auch hier die Würze, denn alles andere wird schlichtweg nicht gelesen. Die Länge sollte daher ca. zwei bis drei Seiten betragen. Zudem besteht das Dokument im optimalen Fall nicht nur aus Text, sondern auch aus Bildern, Logos und Grafiken. So entsteht ein gut lesbares Dokument, das man gerne bis zum Schluss studiert.

Auf vier Säulen ruht das Meisterwerk

Der Aufbau ist meist gleich, sehr übersichtlich und besteht aus vier Elementen. Üblicherweise berichtet man zunächst über den Kunden, der als Referenz dient. In einer kurzen Beschreibung erweist man ihm hier die Ehre, eine Darstellung über sein Unternehmen mit einzubauen, was nur fair ist, da er ja schließlich auch für die Success Story als Projekt herhält.

Anschließend beschreibt man in ein paar verständlichen Sätzen die spezielle Herausforderung dieses Projektes. Wo lag das Problem? Warum brauchte der Kunde dich und dein Unternehmen? Auch hier gilt die Regel: nicht für den Fachmann, sondern für den Laien schreiben. Wäre der potenzielle Neukunde/Leser ein Fachmann, bräuchte er deine Hilfe vermutlich nicht.

Zum Abschluss folgt der Lösungsteil. Hier wird das Produkt oder die Dienstleistung im praktischen Einsatz und aus dem objektiven Blickwinkel des Anwenders beschrieben. Besonders wichtig ist es hier, die Vorteile der Lösung aufzuzeigen und transparent zu machen, wie reibungslos und gut die Zusammenarbeit war. Dem Leser soll schließlich klar werden, wie zufrieden andere Kunden mit dir und deinem Unternehmen sind.

Last but not least gibt man dem Geschäftsführer oder Ansprechpartner der Referenz-Firma die Gelegenheit, sich positiv über das Projekt zu äußern. Es geht nichts über ein Zitat des Kunden, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu schaffen. Wenn der Projektpartner in dieser Hinsicht nicht kreativ ist, macht das gar nichts. Ein vorformuliertes Zitat, für das (wie für den gesamten Text plus Bilder und Logos) eine Genehmigung zur Verwendung und Veröffentlichung beim Kunden eingeholt wird, reicht auch. Dieses kann man direkt zu Beginn als Teaser verwenden oder auch als Bestätigung zum krönenden Abschluss einbauen, je nach Gusto.

Wohin damit?

Success Stories können online und offline verwendet werden. Wir empfehlen aber in jedem Fall, die Success Story als hochwertiges PDF zu gestalten und online auf der Unternehmensseite zum Download bereitzustellen. Selbstverständlich kann man sie oder den Link dazu auf allen Social-Media-Kanälen posten und zum Beispiel im Newsletter publik machen. Als Vertriebswerkzeug macht auch eine ausgedruckte Version zur Akquise oft Sinn. Auch für die klassische PR können Success Stories relevant sein. Aber nur unter bestimmten Voraussetzungen. Die Success Story muss zum Anwenderbericht werden und gänzlich auf Marketing Floskeln und Eigenwerbung verzichten, denn diese sind für die Medien ein No-Go. Zusätzlich sollte der Bericht fundierten Content mit relevanten Informationen für das jeweilige Medium beinhalten. Nützlich sind hier immer ausführliche Zahlenmaterialien, Zusatzquellen, Proof Points und so weiter. Erfüllt dein Anwenderbericht die Anforderung des Nachrichtenwerts, ist es durchaus möglich, diesen auch der Fachpresse für deinen Unternehmenszweig anzubieten. Erfolgsgeschichte(n) zu schreiben macht also in jedem Fall Sinn – auf die eine oder andere Weise.