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Warum Success Stories deinen Vertrieb unterstützen

Stell dir vor, dein Vertriebsmitarbeiter sitzt im Gespräch mit einem interessanten, potenziellen Kunden. Doch sein Gegenüber, der Geschäftsführer, ist noch nicht 100% überzeugt vom Nutzen eures Produktes oder eurer Dienstleistung. Ihm fehlen die Belege für den Erfolg. Auch wenn der Vertriebsmitarbeiter mehrfach betont, dass eure Kunden allesamt zufrieden und erfolgreich sind, glaubt es nicht so recht. „Behaupten kann man ja viel, der will ja schließlich zum Abschluss kommen“. Sicher kennst du das selbst, wenn dir ein Verkäufer gegenüber sitzt oder steht.

Plötzlich zieht dein Vertriebsmitarbeiter mehrere Success Stories in gedruckter Form aus der Tasche. Dein Unternehmen hat sich in den vergangenen Monaten die Mühe gemacht, über erfolgreiche Projekte mit zufriedenen Kunden mehrere solcher Erfolgsgeschichten schreiben zu lassen. Die Kunden haben deinem Unternehmen eine Referenz gegeben.

Er überreicht die Dokumente, der Geschäftsführer wirft einen kurzen Blick drauf und seine Miene erhellt sich. „Das habe ich gebraucht“, sagt er. „Dieses Unternehmen hatte fast genau das gleiche Problem wie wir. Und ihr habt es dort gelöst. Jetzt unterschreibe ich“.

Natürlich ist es nicht immer so einfach. Aber das Prinzip wird klar.

Vertrauenswürdiger Content beeinflusst Kaufentscheidung im B2B-Bereich

Laut der Studie „2016 Content Preferences Survey“ von Demand Gen Report sagen 51% der B2B Käufer, dass sie bei der Kaufentscheidung mehr Content aufgreifen als noch vor einem Jahr.  Dabei muss für 100% der Befragten der Content aus verlässlicher Quelle kommen, um ihre Kaufentscheidung zu beeinflussen. Und was ist verlässlicher als die Meinung deiner Kunden?

Auf die Frage, welchen Content die Einkäufer während ihres Entscheidungsprozesses am meisten vertrauen, steht die Case Study (andere Bezeichnung für Success Story) mit 72 Prozent auf Platz 2.

Übrigens: Bei der Content-Art, die währen des Entscheidungsprozesses genutzt wurde, steht die Case Study mit 73 Prozent auf Platz drei. Platz ein nehmen mit 82 Prozent die Whitepaper ein. Darüber haben wir auch bereits berichtet.

Was ist der Grund für das Verhalten des Geschäftsführers?

Die Referenz eines zufriedenen Kunden hat mehr Überzeugungskraft als die beste Werbeaussage. Denn Empfehlungen und Aussagen eines Kunden wirken einfach glaubwürdiger als eigene Slogans und Versprechen.

Kein Kunde käme vermutlich auf die Idee, etwas schönzureden oder gar weiterzuempfehlen, von dem er selbst nicht überzeugt ist. Ist er hingegen bereit, dem Unternehmen eine Referenz zu geben, zeugt das davon, dass er mit dem Produkt und den Serviceleistungen zufrieden ist.

Solche Referenzen in gedruckter oder digitaler Form stellen ein äußerst wirkungsvolles Instrument dar, um Vertrauen in deine Leistungsfähigkeit und die Qualität deiner Angebote aufzubauen.

Referenzmarketing

Wusstest du, dass es für diese Art der Neukundengewinnung mit Hilfe von Referenzen einen Begriff gibt? Referenzmarketing.

Beim Referenzmarketing systematisiert ein Unternehmen den gesamten Vorgang, nominiert und verwaltet Referenzgeber und organisiert die Produktion von Referenzmaterialien.

Bei uns zum Beispiel ist der Prozess der Erstellung solcher Success Stories standardisiert. Wir haben fertige Fragebögen für dich und deine Kunden parat, die nur ein wenig individualisiert werden. Wir übernehmen auf Wunsch die Interviews mit deinen Kunden, schreiben die Success Story und layouten diese in deinem Corporate Design. Anschließend stoßen wir auf Wunsch den Druckprozess an. Parallel wird eine längere Version des Success Story für die Medien erstellt, die wir jeweils relevanten Fachmedien deine Branche und der Branche deines Kunden anbieten. So entsteht eine Win-Win-Situation für dich und deine Kunden.

Was eine gute Success Story ausmacht, kannst du übrigens in einem andern Blogartikel nachlesen. Im Grunde ist das Prinzip einfach: Kunde berichtet über seine Probleme, Schmerzen, Herausforderungen. Er suchte nach einer Lösung und fand dein Unternehmen. Dein Unternehmen hat ihm die Schmerzen genommen und der Kunde ist glücklich. Fertig.

Willst du auch solche Success Stories über deine Kunden schreiben, die du deinem Vertrieb mitgeben kannst? Dann melde dich unverbindlich bei uns.

 

 

Was deine Kunden über dich sagen, zählt – warum Advocacy Marketing und EPOMS die Zukunft sind

Marketing und Werbung – das sind ausgeklügelte Inhalte, die Fachleute verfassen und in denen ein Unternehmen genau das über sich erzählt, was die Kunden hören wollen. So fängt man Käufer und so lockt man Kapital an, oder? Weit gefehlt. Denn du und deine Marke sind nicht länger das, was du über dich sagst. Nur was andere über dich sagen, zählt.

Nach Jahrzehnten der eindringlichen Werbestrategien und Marketingbluffs weiß mittlerweile jeder Kunde, dass nicht unbedingt wahr sein muss, was dort erzählt wird. Im Klartext: Niemand verlässt sich mehr auf deine Eigendarstellung. Bewertungen und die Meinungen anderer Kunden sind gefragt. Das, was man früher „Mundpropaganda“ nannte, ist heute entscheidend, wenn auch in digitaler Form. Sternchen, Kommentare, Erfahrungen mit dem Produkt – all das macht mittlerweile eine Marke zu einer Spitzenmarke.

Wie das funktioniert? Diese Empfehlungen entsprechend zu nutzen, nennt man in der Fachsprache „Advocacy Marketing“. Man macht die Kunden zu Fürsprechern der Marke oder des Unternehmens. Das ist allerdings alles andere als leicht. Denn Kunden so sehr zu überzeugen, dass sie dich empfehlen, kostet Aufwand und funktioniert nicht allein mit althergebrachter Werbung. Mehrwert und Beratung sind die beiden Zauberwörter, mit denen Advocacy Marketing funktioniert. In anderen Worten bedeutet dies, deinen Kunden einen guten Grund zu geben, dich zu empfehlen. Ironischerweise überzeugst du Kunden nämlich am ehesten dann, wenn du Ihnen nichts verkaufen willst. Das heißt: Berate ohne Hintergedanken und sorgfältig. Oder biete mit kostenlosen Tipps einen Mehrwert, den die Kunden zu schätzen wissen. Nicht umsonst sind Ratgeber eine Topkategorie in der Onlinewelt.

Durch diese Veränderung im Marketing ändern sich auch die Bezeichnungen für die Touchpoints und werden bei einigen Experten neuerdings mit dem Akronym EPOMS kategorisiert. Earned, Paid, Owned, Managed und Shared: Das sind die neuralgischen Punkte, an denen deine Kunden mit dir in Berührung kommen.

Verdient: Earned Touchpoints

Hier handelt es sich um Bewertungen, Testergebnisse, Referenzen usw., also alle Berührungspunkte mit den Kunden, die du dir redlich verdient hast. Im Guten wie im Schlechten.

Eingekauft: Paid Touchpoints

Anzeigen, Adwords, klassische Werbung in Form von Plakaten und Flyern, Spots usw. werden als Paid Touchpoints bezeichnet. Die Inhalte kannst du weiterhin selbst bestimmen. Du bezahlst ja schließlich dafür.

Im Besitz: Owned Touchpoints

Alles, was dir von Haus aus gehört, wie Webseite, Shop, Gebäude, Läden und Magazine, fällt in diese Kategorie. Alles, was man sicher über sich erzählen will, muss an dieser Stelle oder bei den Paid Touchpoints kommuniziert werden. Hier wird deine Außendarstellung geboren.

Verwaltet: Managed Touchpoints

Es geht um Drittplätze: also Social Media, Regalflächen deiner Produkte im Handel, Messestände usw. Oft kannst du nicht vollends kontrollieren, wie dein Produkt und Unternehmen hier präsentiert wird, weil du auf Plattformen und Betreiber sowie ihre Regeln angewiesen bist. Managen solltest du diese Touchpoints aber selbstverständlich trotzdem ganz gezielt.

Geteilt: Shared Touchpoints

Alles, was User mit anderen teilen, zählt zu den Shared Touchpoints. Darüber hast du natürlich absolut keine Kontrolle mehr. Die Bedeutung nimmt aber immer mehr zu, denn gerade schlechte Erfahrungen werden geteilt und gelesen. Das Vermeiden von negativer Kritik und das Generieren von teilungswürdigen Inhalten sollte deshalb deine Zukunftsstrategie sein. Was sympathisch rüberkommt und nützlich oder emotional ist, findet Verbreitung, kommt gut an und lässt dein Unternehmen erfolgreich sein.