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Warum Success Stories deinen Vertrieb unterstützen

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Stell dir vor, dein Vertriebsmitarbeiter sitzt im Gespräch mit einem interessanten, potenziellen Kunden. Doch sein Gegenüber, der Geschäftsführer, ist noch nicht 100% überzeugt vom Nutzen eures Produktes oder eurer Dienstleistung. Ihm fehlen die Belege für den Erfolg. Auch wenn der Vertriebsmitarbeiter mehrfach betont, dass eure Kunden allesamt zufrieden und erfolgreich sind, glaubt es nicht so recht. „Behaupten kann man ja viel, der will ja schließlich zum Abschluss kommen“. Sicher kennst du das selbst, wenn dir ein Verkäufer gegenüber sitzt oder steht.

Plötzlich zieht dein Vertriebsmitarbeiter mehrere Success Stories in gedruckter Form aus der Tasche. Dein Unternehmen hat sich in den vergangenen Monaten die Mühe gemacht, über erfolgreiche Projekte mit zufriedenen Kunden mehrere solcher Erfolgsgeschichten schreiben zu lassen. Die Kunden haben deinem Unternehmen eine Referenz gegeben.

Er überreicht die Dokumente, der Geschäftsführer wirft einen kurzen Blick drauf und seine Miene erhellt sich. „Das habe ich gebraucht“, sagt er. „Dieses Unternehmen hatte fast genau das gleiche Problem wie wir. Und ihr habt es dort gelöst. Jetzt unterschreibe ich“.

Natürlich ist es nicht immer so einfach. Aber das Prinzip wird klar.

Vertrauenswürdiger Content beeinflusst Kaufentscheidung im B2B-Bereich

Laut der Studie „2016 Content Preferences Survey“ von Demand Gen Report sagen 51% der B2B Käufer, dass sie bei der Kaufentscheidung mehr Content aufgreifen als noch vor einem Jahr.  Dabei muss für 100% der Befragten der Content aus verlässlicher Quelle kommen, um ihre Kaufentscheidung zu beeinflussen. Und was ist verlässlicher als die Meinung deiner Kunden?

Auf die Frage, welchen Content die Einkäufer während ihres Entscheidungsprozesses am meisten vertrauen, steht die Case Study (andere Bezeichnung für Success Story) mit 72 Prozent auf Platz 2.

Übrigens: Bei der Content-Art, die währen des Entscheidungsprozesses genutzt wurde, steht die Case Study mit 73 Prozent auf Platz drei. Platz ein nehmen mit 82 Prozent die Whitepaper ein. Darüber haben wir auch bereits berichtet.

Was ist der Grund für das Verhalten des Geschäftsführers?

Die Referenz eines zufriedenen Kunden hat mehr Überzeugungskraft als die beste Werbeaussage. Denn Empfehlungen und Aussagen eines Kunden wirken einfach glaubwürdiger als eigene Slogans und Versprechen.

Kein Kunde käme vermutlich auf die Idee, etwas schönzureden oder gar weiterzuempfehlen, von dem er selbst nicht überzeugt ist. Ist er hingegen bereit, dem Unternehmen eine Referenz zu geben, zeugt das davon, dass er mit dem Produkt und den Serviceleistungen zufrieden ist.

Solche Referenzen in gedruckter oder digitaler Form stellen ein äußerst wirkungsvolles Instrument dar, um Vertrauen in deine Leistungsfähigkeit und die Qualität deiner Angebote aufzubauen.

Referenzmarketing

Wusstest du, dass es für diese Art der Neukundengewinnung mit Hilfe von Referenzen einen Begriff gibt? Referenzmarketing.

Beim Referenzmarketing systematisiert ein Unternehmen den gesamten Vorgang, nominiert und verwaltet Referenzgeber und organisiert die Produktion von Referenzmaterialien.

Bei uns zum Beispiel ist der Prozess der Erstellung solcher Success Stories standardisiert. Wir haben fertige Fragebögen für dich und deine Kunden parat, die nur ein wenig individualisiert werden. Wir übernehmen auf Wunsch die Interviews mit deinen Kunden, schreiben die Success Story und layouten diese in deinem Corporate Design. Anschließend stoßen wir auf Wunsch den Druckprozess an. Parallel wird eine längere Version des Success Story für die Medien erstellt, die wir jeweils relevanten Fachmedien deine Branche und der Branche deines Kunden anbieten. So entsteht eine Win-Win-Situation für dich und deine Kunden.

Was eine gute Success Story ausmacht, kannst du übrigens in einem andern Blogartikel nachlesen. Im Grunde ist das Prinzip einfach: Kunde berichtet über seine Probleme, Schmerzen, Herausforderungen. Er suchte nach einer Lösung und fand dein Unternehmen. Dein Unternehmen hat ihm die Schmerzen genommen und der Kunde ist glücklich. Fertig.

Willst du auch solche Success Stories über deine Kunden schreiben, die du deinem Vertrieb mitgeben kannst? Dann melde dich unverbindlich bei uns.

 

 

Appell: Presse- und Öffentlichkeitsarbeit ist kein Vertrieb!

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In meiner fast 25-jährigen Arbeit als PR-Berater bin ich etliche Male von Vertriebsmanagern unserer Kunden damit konfrontiert worden, dass unsere PR-Arbeit (insbesondere Pressearbeit) kein Geld einbringen würde. Das Geld würden die Vertriebler draußen beim Kunden verdienen, die PR würde es nur ausgeben. Eigentlich könne man darauf ja verzichten.

Jedes Mal weise ich darauf hin, dass die Person hier einen Denkfehler macht. Denn ohne Marketing, worunter auch die Presse- und Öffentlichkeitsarbeit fällt, gäbe es keine Leads, keine Interessenten, keine Termine und keine Marketingmaterialien.

Die Gegenfrage von uns lautet dann immer: Woher sollen Ihre potenziellen Kunden von Ihrem tollen Produkt erfahren, also Kenntnis erlangen? Die Antwort der Vertriebler ist dann oft: durch unsere Anrufe, unsere Kontakte, unsere Besuche. Ok, richtig. Aber der Akquise-Prozess wird deutlich einfacher, wenn der Interessent sich bereits informieren konnte, von dem Produkt irgendwo gehört hat oder sogar ein gesteigertes Interesse zeigt und erste Informationen vom Vertrieb angefordert hat. Dann nämlich wird aus dem Mr. Anonymous ein Lead.

Das Modell der Customer Journey

An welcher Stelle hilft nun die Pressearbeit? Hierzu nehmen wir das Modell der Customer Journey zu Hilfe. Im vergangenen Jahr hatten wir in einem Blogartikel beschrieben, warum Pressearbeit für die Kaufentscheidung wichtig ist. Ich zitiere:

„Wir wissen, dass sich Kunden in der Regel durch verschiedene Phasen seiner Käuferreise bis zum Kauf bewegt. In diesen Phasen kommt er in Kontakt mit Informationen, mit Angeboten verschiedener Marken und Produkte. Das sind Informationen über den Nutzen und Mehrwert, Informationen anderer Nutzer (z. B. Tests und Empfehlungen), Informationen über die Qualität eines Produkts, aber auch einfach Werbung und Sonderangebote.

Presseveröffentlichungen in der Customer Journey

Presseveröffentlichungen sind hier in fast allen Phasen der Customer Journey besonders wertvoll, weil dort eben Dritte (die Redakteure) Informationen bereitstellen, die glaubhaft und authentisch sind. Das Gleiche gilt übrigens für Blogbeiträge.

Liest nun ein Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens einen Bericht in einer IT-Zeitung, wie ein anderes Unternehmen mithilfe einer Software die Migration in die Cloud geschafft hat oder wie ein besonderer Backup-Service die Daten eines Unternehmens gerettet hat, dann könnte er ggf. hellhörig werden. Benötigt sein Unternehmen sowas auch?

Der Pressebericht ist allerdings nur ein Baustein auf dem Weg zum Kauf. Wir wissen, dass im B2B-Geschäft ein potenzieller Interessent mehrere Kontaktpunkte zu einem Produkt oder einer Marke braucht – je höher die Investitionsentscheidung, desto tendenziell mehr Kontaktpunkte werden es sein – um eine Entscheidung zu treffen. Es gilt also, durch Kommunikationsmaßnahmen diese Kontaktpunkte herzustellen, indem man die Produkte / Leistungen und das Unternehmen bekannt macht und Vertrauen erweckt. Neben den Presseveröffentlichungen führen auch der eigene Webauftritt, die Social-Media-Auftritte, der Unternehmensblog, diverse Whitepaper, Broschüren, E-Mailings usw. zu Kontakten mit dem Produkt und der Marke. Und letztendlich auch der Anruf des Vertriebsmitarbeiters. Dieser könnte mit geeigneten Verkaufsargumenten die Customer Journey beenden und den Kauf zum Abschluss bringen.

Wir sehen also: Ohne einen aktiven Vertrieb und ohne weitere verkaufsfördernde Maßnahmen der Kommunikation kann die Presse- und Öffentlichkeitsarbeit nur einen Teil ihrer Wirkung entfalten. Auf der anderen Seite erleichtert sie aber die Vertriebstätigkeit.