Immer wieder poppt auch bei uns die Frage auf, ob man die Honorierung der PR-Arbeit nicht zu 100% Erfolgsbasiert machen könne. Das wäre ja nur fair, weil ein Text ja nur ein Teil der vereinbarten Leistung und die erfolgreiche Veröffentlichung der wichtigere Teil der Leistung darstelle und man ja nur für eine Gesamtleistung zahlen wolle.

Ich kann diese Sichtweise durchaus verstehen. Befinden wir uns doch alle in einem gnadenlosen Kampf um Klicks, Views, Page-Impressions sowie um Aufmerksamkeit und Likes usw. Jeder mag nur für das Ergebnis zahlen und nicht für den Weg dorthin.

Ich möchte dazu noch einmal meine persönliche Sichtweise darstellen und zur Diskussion – auch mit Kollegen anderer PR-Agenturen – aufrufen.

PR hat sich verändert

Früher war alles einfacher. Es gab viel mehr Printmedien als heute, das Internet war nicht so dominierend und die Zahl der PR-Agenturen übersichtlich. In den Redaktionen gab es genügend Mitarbeiter und den Verlagen ging es gut.

Die Arbeit einer PR-Agentur war recht einfach: Man hatte gute Kontakte zu den Redakteuren und konnte mit einem Anruf sehr oft einen Artikel gleich mehrfach – in abgewandelter Form – platzieren. Pressemeldungen waren gerne gesehen und wurden oft im Gießkannen-Prinzip an alle gegebenenfalls relevanten Redaktionen und Ressorts verbreitet. Ich übertreibe hier bewusst ein wenig, um die Situation zu beschreiben.

Heute herrscht ein gnadenloser Konkurrenzkampf der Massen von Agenturen und Einzelkämpfern auf PR-Seite um die begehrten Plätze in den deutlich weniger gewordenen Magazinen und Zeitungen. Die Ausgaben sind oft dünner, die Redaktionen unterbesetzt und der wirtschaftliche Druck auf den Verlag schlägt bis zur Redaktion durch.

Die PR-Arbeit ist deutlich anspruchsvoller geworden. Pressemeldungen verlieren immer mehr an Relevanz, weil die meisten ohne echte Information und echten Mehrwert für die Redaktionen herausgeblasen werden. Das Gießkannen-Prinzip funktioniert nicht mehr, heute muss sich der PR-Redakteur genau überlegen, welche Information er wem sendet. Jetzt zeigt sich, wer wirklich gute Kontakte zu den Medienvertretern hat. Denn der persönliche Kontakt, der Anruf ist heute Gold wert. Es wird ein Beitrag abgesprochen, der exklusiv für diese Publikation verfasst wird. Eine Mehrfach-Verwendung ist schwierig geworden, schon alleine der Fairness halber.

Würde man in diesem Fall eine zu 100% erfolgsbasierte Honorierung vereinbaren, würde niemals ein Honorar zustande kommen, das der geleisteten (Vor-)Arbeit entspricht.

Trotz einer persönlichen Absprache kann es durchaus vorkommen, dass ein Beitrag aufgrund der Platz-Knappheit für redaktionelle Inhalte in vielen (Fach-)Magazinen verschoben werden muss. Und der wirtschaftliche Druck, der auf vielen Verlagen lastet, zwingt die Verlagsleitung und Chefredaktion manchmal dazu, abgesprochene Beiträge gegen einen kurz vor Schluss rein gekommenen Beitrag eines Werbekunden auszutauschen.

Die Konsequenz bei 100% Erfolgsbasierter Honorierung: Kein Geld zum geplanten Veröffentlichungstermin.

Fehlende Mitarbeit und kein Kostenbewusstsein beim Kunden

Neben den Risiken, dass ein Beitrag trotz Absprache verschoben oder ganz gekippt wird, kommt die mangelnde Mitarbeit bei einzelnen Kunden dazu. Zu späte Freigaben, fehlendes Bildmaterial usw. führt ebenfalls oft dazu, dass ein abgesprochener Beitrag in letzter Sekunde platzt. Ich kann da aus eigener Erfahrung sprechen.

Hier hilft nur eine Klausel im Vertrag, die mangelnde Mitarbeit genau regelt.

Und da ist noch das mangelnde Kostenbewusstsein bei einigen Kunden. Aufgrund der Tatsache, dass man ja nur für den Erfolg zahlen muss, scheint es dem einen oder anderen Kunden egal zu sein, welchen Aufwand er bei der Agentur verursacht. Da wird jeden zweiten Tag der Berater angerufen, da werden Briefings verlangt, da werden Bilder eingesendet, die so schlecht sind, dass man sie ohne Nachbearbeitung nicht anbieten kann. Und alles soll erst dann honoriert werden, wenn der Beitrag erschienen ist – oft mit einem Pauschalbetrag. Nein.

Die Mär von der fehlenden Transparenz

Ein Argument, das Marketingagenturen gerne entgegengebracht wird, ist die fehlende Transparenz. Man wisse oft nicht, wofür man die Agentur bezahle, also werde am liebsten nur der Erfolg bezahlt. Manch einer unterstellt den Agenturen sogar, man wolle gar keine Höchstleistungen zeigen, man bekomme das Geld ja automatisch.

Auch hier kann ich nur sagen: Es mag solche Agenturen und Dienstleister geben, aber die meisten Agenturen und Dienstleister sind fleißig, ehrenhaft und arbeiten immer im Dienste des Kunden. Nur dessen Erfolg führt zur Zufriedenheit der Agentur. Da braucht es keiner Erfolgsprovision.

Liebe Leute, es geht hier auch um Vertrauen.

Man kann durchaus die eine oder andere Leistung einer Marketingagentur an Erfolgskomponenten knüpfen, das muss aber fair gehandhabt sein und den Leistungen entsprechen, die die Mitarbeiter permanent erbringen.

Ich für meinen Teil stehe dem Modell Erfolgsbasierte Bezahlung sehr skeptisch gegenüber. Wie seht ihr das, liebe Kollegen?

Bilder: USA-Reiseblogger / geralt / pixabay / CC0 Creative Commons

0 Kommentare

Dein Kommentar

An Diskussion beteiligen?
Hinterlasse uns Deinen Kommentar!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.