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Wenn wir mit Kunden sprechen und den Begriff „White Paper“ ins Gespräch bringen, wird uns sehr oft Ratlosigkeit und Unwissenheit signalisiert. Ein „White Paper“? Was is‘n das? Weil wir aber im Content-Marketing immer häufiger auf das Instrument White Paper setzen und diese auch immer populärer werden, möchte ich den Begriff und das Instrument heute kurz vorstellen.

Der Begriff White Paper

Der Begriff White Paper oder Whitepaper stammt ursprünglich aus der Politik und ist auf das politische Weißbuch zurückzuführen. Anfang des zwanzigsten Jahrhunderts wurden in Großbritannien die wesentlich kürzeren Regierungspapiere mit weißen Umschlägen verpackt, um so eine Unterscheidung zu den längeren Gesetzestexten mit blauen Umschlägen zu schaffen.

In den 80er Jahren wurde das White Paper zum ersten Mal in der Computerindustrie verwendet. Schon damals verstand man damit Dokumente, die technische Innovationen erklären und einen Anspruch auf Qualität stellten.

Heute ist das White Paper ein Instrument der Öffentlichkeitsarbeit. Es ist ein Dokument, das in einer flüssigen Sprache ohne Marketingballast spezifische Themen behandelt: als Fallstudie, Anwenderbeschreibung, Analyse oder Marktforschung. Meisten erhält der Leser auch einen Überblick über Vor- und Nachteile, Kosten und Einsparpotenzial einer bestimmten Problemlösung.

Das eingegrenzte Thema wird auf bis zu 12 Seiten behandelt, längere Dokumente sind eher selten. Von konventionellen Werbeformaten unterscheiden sich White Papers nicht nur durch ihren Umfang, sondern auch durch ihren konkreten Nutzwert. Der Leser benötigt in einer bestimmten Situation eine Problemlösung. Diese Erwartung sollte ein White Paper erfüllen.

White Paper werden zunehmend als Kommunikations- und Werbeinstrument eingesetzt, um durch zielgruppengenaue Kampagnen die Generierung hochwertiger Kundenkontakte zu erreichen (Lead Generation).

White Paper im Content Marketing

Zentrales Element des Content Marketing ist der Nutzen des Contents für den Empfänger. Im Content Marketing werden ausschließlich nutzenbringende Inhalte aufbereitet und präsentiert. Der Empfänger soll etwas lernen und einen großen Nutzen erzielen. Denselben Ansatz verfolgt das White Paper. Es bietet dem Empfänger einen Nutzen, also wertvolle und professionell aufbereitete Informationen, ohne werblich zu sein.

Warum White Paper so gut funktionieren

1. Ein White Paper steht für Qualität. Wenn du ein White Paper verfasst, positionierst du dich – ähnlich wie bei einem Blogartikel – als Experte auf einem Gebiet, statt nur dein eigenes Produkt anzupreisen. Das führt zu einer hohen Glaubwürdigkeit und Reputation. So etablierst du dich als Vorreiter für dieses Thema.
2. Nützliche Inhalte stehen bei den Konsumenten hoch im Kurs und werden gerne in den Social Media geteilt. Wenn du regelmäßig gute White Paper und Blogbeiträge publizierst, steigert das deinen Bekanntheitsgrad und deine Reichweite.
3. Es ist hinlänglich bekannt, dass Google hochwertige und nutzenbringende Inhalte besser bewertet als Werbebotschaften.
4. White Paper sind eine gute Möglichkeit zur Leadgenerierung. Du kannst ein White Paper im Tausch gegen Kontaktdaten zum Download anbieten oder per E-Mail versenden. Der Interessent signalisiert so sein Interesse an dem Thema, übergibt dir seine Kontaktdaten und erlaubt dir die Kontaktaufnahme zu diesem Thema. Voilá.

7 Erfolgskriterien eines White Papers

1. Qualität

   Qualität ist der entscheidende Erfolgsfaktor eines White Papers. Nur aus konkreten, handfesten und für die Adressaten wirklich relevanten Informationen lässt sich ein gutes White Paper bauen. Du solltest deshalb wissen, dass das Verfassen eines White Papers viel Aufwand ist. Immer gut sind Zahlen, Fakten, Forschungsergebnisse, Fallbeispiele oder Experten-Zitate. Sie unterstützen die Aussagen deines White Papers erheblich. Wichtig ist neben der inhaltlichen Qualität auch ein professioneller Schreibstil und eine perfekte Rechtschreibung.

2. Zielgruppe

   Konzept und Inhalt des White Papers müssen genau auf die Zielgruppe zugeschnitten sein. Wen möchtest du überhaupt erreichen? Sind das Experten, die sich schon recht gut mit Ihrem Thema auskennen, oder ist dein White Paper eher für Laien / Einsteiger gedacht? Hiervon hängt ab, wie tief du in dein Thema einsteigst und wie viele Fachbegriffe und technische Details zu nennst. So sollten für Manager geschriebene White Paper nicht zu sehr ins technische Detail gehen – Ingenieure oder Wissenschaftler erwarten hingegen genau das von einem White Paper.

3. Thema

   Wähle ein Thema, in dem du dich gut auskennst. Nur so kannst du sicherstellen, dass das White Paper den Qualitätsansprüchen genügt. Wenn du dich gut in einem Thema auskennst, wird das Schreiben eines White Papers ein Kinderspiel sein, wenn nicht ein Albtraum. Wenn du merkst, dass du von einem Thema überhaupt keine Ahnung hast, hol dir entweder die Hilfe von Experten im Haus oder lasse das White Paper lieber von einem externen Experten schreiben.
   Das gewählte Thema sollte von deinen Wettbewerbern nicht bereits besetzt sein. Das hundertste White Paper zum Thema „Cyber-Crime und Spam-Abwehr“ lockt niemanden mehr hinter dem Ofen hervor, selbst wenn es hervorragend umgesetzt ist.

   Tipp: Nutze bereits Vorhandenes
   White Paper können z. B. aus guten Blogbeiträgen entstehen. Nimm dir einige deiner Beiträge mit demselben Thema und du hast bereits ein grobes Inhaltsverzeichnis. Natürlich muss ein White Paper mehr her geben als eine Auflistung von Blogbeiträgen. Aber warum etwas nicht verwenden, in das du schon so viel Arbeit hineingesteckt hast?

4. Layout

   Die Kompetenz und Verbindlichkeit der Aussagen in einem White Paper wird durch ein ansprechendes Layout untermauert. Nutze deshalb Schaubilder, Diagramme und andere Infografiken. Sie stellen komplexe Zusammenhänge in einer leicht erfassbaren Form dar, sie visualisieren Dinge, die es noch gar nicht gibt oder zeigen Objektansichten, die anders nicht möglich sind. Aber aufgepasst: Bitte nicht am falschen Ende sparen. Gratis Clip-Arts von der Sammel-CD oder mit Excel schnell zusammengeschusterte Balkendiagramme wirken nicht professionell.

5. Kompetenz und Nutzen statt Werbung

   Wie bereits gesagt ist Werbung in einem White Paper tabu. Es kann verlockend sein, aus dem Dokument ein Vertriebsdokument zu machen. Aber das ist nicht der Sinn und Zweck eines White Papers. Dessen Aufgabe ist es, in erster Linie nützlich zu sein. Sei daher informativ, praktisch, nützlich, aber nicht werblich. Schließlich willst du deine Leser nicht vergraulen, sondern ihnen zeigen, dass du ein Experte bist.

6. Format und Länge

   Obwohl es keine strengen Richtlinien gibt, sollte dein White Paper ein professionelles Erscheinungsbild haben.

   Zunächst muss ein eingängiger, prägnanter Titel her. Dieser muss die Aufmerksamkeit der Adressaten erregen. Gute Titel informieren eindeutig über das Thema des White Papers, sie geben Aufschluss über dessen konkreten Nutzen und weisen auch auf die Zielgruppe hin. Oft wird dem Titel das „White Paper“ vorangestellt.

   Dann folgte eine knappe (maximal eine Seite lange) Inhaltszusammenfassung, auch Abstract oder Management Summary genannt. Umfangreiche White Paper brauchen außerdem ein Inhaltsverzeichnis.

   Am Ende des White Papers kann noch eine Kurzbiografie des Autors erscheinen, wenn dieser ein sehr bekannter Experte ist. Zum Schluss folgt ein Resümee am Ende des White Papers. Es hilft den Lesern, das eben erlesene Wissen zu festigen.

   Schließlich gehören Handlungsaufforderungen (Call to Action) ans Ende des Dokuments.

   Was die Länge deines White Papers anbelangt, sollte es nicht länger sein als notwendig, um das Thema zu besprechen. Die meisten B2B-White Paper sind zwischen 5 und 12 Seiten lang.

   Veröffentlicht werden White Paper fast durchweg als PDF-Dokument.

7. Landing Page und Promotion

   Wenn du dein White Paper fertig hast, solltest du es auf einer Landing Page zum Download anbieten. Promote dann dein fertiges Werk auf deinen Social-Media-Kanälen und in deinem Newsletter.

Viel Erfolg!